Dans le domaine du BtoB (Business to Business), une interrogation est bien dans la tête de tous les responsables marketing et communication : Facebook, Twitter, LinkedIn, Viadéo, Slideshare… comment opérer sur ces réseaux sociaux lorsque l’on s’adresse essentiellement aux professionnels ?

En effet, il existe une multitude d’études sur les utilisateurs de ces réseaux sociaux, leurs attentes, leurs usages mais peu concernant les entreprises et leur maturité sur ces outils.

Le Web Social opère de profonds changements dans les métiers du marketing et de la communication… quand certains parlent même de révolution.

3 enjeux principaux sont à retenir dans le BtoB :
- l’impact sur l’image de l’entreprise
- la e-réputation
- la capacité à émerger et fidéliser autrement.

Cependant, les budgets alloués à ces outils étaient encore modestes ces dernières années. En 2010, l’investissement sur les réseaux sociaux représentait 3% des budgets de communication quand certains annoncent y consacrer 10% en 2011.

La progression et la prise de conscience dans le BtoB devra également s’accompagner d’un changement au sein des entreprises. Trop souvent laissé à un stagiaire au profil « geek », il est nécessaire d’avoir affaire désormais à des experts (aussi bien en agence que dans l’entreprise).

Dans la majeure partie des cas, les entreprises font appel à des prestataires extérieurs pour mettre en place leur stratégie de Social Media, insuffler la dynamique et développer le transfert de compétences à travers une formation des équipes.

Un dernier point reste à traiter : évaluer les effets des actions menées.

En effet, la mesure de la réussite d’un dispositif ne s’arrête pas à un nombre de visiteurs ou d’abonnés sur un compte Twitter. Il est donc indispensable de se donner des critères qualitatifs propres à chaque secteur d’activité.

La couverture médiatique que propose les médias sociaux peut s’avérer exceptionnelle pour qui sait donner du sens à sa présence sur ces médias. En effet, la reprise de commentaires dans la presse ou blogs spécialisés peut faire économiser des milliers d’euros sur les plans médias.

Pour conclure, une vision sur le comportement des entreprises étrangères peut être intéressant. En effet, sur la base d’une étude menée par Benchmark Group dans 8 pays (Royaume-Uni, États-Unis, Allemagne, Suède, Belgique, France, Corée du Sud et Brésil), il apparait que :

> 56% surveillent leur e-reputation
> 48% suivent leur « community branding »
> 38% utilisent des techniques d’influence (en repérant des leaders d’opinion)
> En BtoB, les entreprises de services sont plus avancées que l’industrie dans ce domaine.